شرکت مادرتخصصی خدمات کشاورزی

به نام خدا، اسداله اکبراُف هستم.  مهندسی معماری خواندم و آرشیتکت هستم. در ‌‌سال‌های 56 و 57 در دانشگاه برنامه مبارزات بود مشغول شدیم و سال 58 هم دانشگاه تعطیل شد و  فوق لیسانس را رها کردم و به استان بوشهر رفتم و دو سال در آنجا مسئول جهاد بودم.تا سال 60 در استان بوشهر مسئولیت مدیریت اجرایی جهاد را داشتم .سال 60  به تهران آمدم و مسئول کمیته عمران و تدارکات جهاد شدم. 
با اینکه آرشیتکت هستم ولی علاقه‌ام بیشتر بازرگانی هست. رشته دومم بازرگانی بود اما معماری خواندم. 
در زمان وزارت آقای زنگنه تا سال 64  مسئولیت عمران روستایی کشور که حدود 61000 روستا بود را عهده دار بودم. سال 64 بعلت شرایط اقتصادی  و اوضاع جنگ با پیشنهاد خودم و موافقت آقای زنگنه  به سیستان و بلوچستان رفتم و دو سال مسئول جهاد سیستان و بلوچستان بودم که برنامه توسعه استان را در آن مقطع زمانی انجام دادم . درسال 66 بعلت شرایط خانوادگی و شرایط خاص منطقه تصمیم به برگشتن گرفتم و تصمیم داشتم به بخش خصوصی بروم. یک ماهی هم داشتم مطالعه می‌کردم.
آقای زنگنه زنگ زدند گفتند که شیلات طبق تصمیم سران سه قوه به جهاد ملحق شده و شما برای امور خاویار مشغول به کارشوید.
به آقای زنگنه گفتم برای اینکارخیلی باید وارد باشم گفتند نه باید یاد بگیرید یک ماهی وقت گرفتم به سردخانه و مکانهای مختلف رفت و آمد کردم. در آبان سال 1366 آقای مهندس رحمان دادمان مدیر عامل و معاون وزیر در امور شیلات بودند خدا رحمتشان کند حکم من را بعنوان مدیر عامل بازرگانی شیلات دادند. قبلاً همه امور خاویاریکجا متمرکز بود و تمرکز فروش خاوریار در گیلان بود یعنی همه چیز بسته‌بندی و فروش از گیلان می‌آمد، در تهران مرکزی وجود نداشت.
 
- گیلان منظور همون بندر انزلی هست؟ 
بله بندر انزلی – حتی از مازندران هر چه عمل‌آوری و صید می‌شد به بندر انزلی  می رفت وجمع می‌شد  و از آنجا برای صادرات برنامه‌ریزی می‌شد. آبانماه که مستقر شدم اولین کاری که باید می‌کردم،  مزه‌های خاویار را باید یاد می گرفتم حدود یکسال طول کشید. اکثر روزها می‌رفتم سردخانه و جای همه خالی ، خاویار می‌خوردم و مزه مزه می‌کردم. خاویاری که یک هفته صید می‌شد، دو هفته صید شده، یک ماه، سه ماه، شش ماه، خاویاری که یکسال از عمرش گذشته است .مسابقه با یکی از کارشناسان معروف آن زمان با آقای خزائلی حالا نمی‌دانم کجاهستند هر جا هستند خدا حفظش کند با ایشان مسابقه گذاشتیم ،خیلی حرفه‌ای بودند ودر مقابل خاویارسازها نمی‌توانستیم ادعا کنیم که سی سال عمرشان را در این کار گذاشته بودند.
 

- ایشان تولیدکننده بودند؟
نه، پروسسور بودن یعنی عمل‌آورنده خاویار در شیلات بودند. وقتیکه ماهی را  از دریا زنده می‌گیرند  به ایستگاه می‌برند ، عمل‌آوری می‌کنند و با یک ماده نگه‌دارنده‌ای به نام بوراکس عمل آوری می کنند، این بوراکس درآن زمان استاندارد جهانی تا 4PPM،( 4 گرم دریک کیلوگرم ) داشت . خاویار با نگهدارنده بوراکس البته برای بازار اروپا بود ولی برای ‌‌آمریکا اجازه ورود نداشت چون بوراکس نمی‌توانست  به عنوان نگهدارنده غذایی استفاده شود. ژاپن هم  همینطور بود و ما فقط برای فروش خاویار در اروپا می‌توانستیم نگهدارنده بوراکس را استفاده کنیم .
آن زمان نمک برای عمل آوری را از مِرک Merc آلمان می‌خریدیم.. الحمدا... اخیراً در ایران چند تا کارخانه نمک خالص  تولید می‌کنند. 
به چه علت از بوراکس استفاده میشد؟
ما اگر این ماده را اضافه نمی‌کردیم نمی‌توانستیم خاویار را عمر طولانی نگه داریم .خاویار در جعبه‌های 2 کیلویی بصورت طبیعی بسته بندی می‌شد و می‌توانست بماند. ولی طبیعتاً از نظر طعم و روغن انداختن خاویار تغییر می‌کرد .خاویار را باید تازه خورد. ما جعبه‌های 2 کیلویی می فروختیم.  براساس سفارش مشتری مثلاً شیشه‌های سی گرمی‌برای هواپیمایی‌ها بسته بندی می شد.
آن زمان ‌روس‌ها به خاویار نمک خالص اضافه می کردند و پاستوریزه می‌کردند. ما پاستوریزه نمی‌کردیم بمدت شش ماه در شیشه‌های خرد  بسته بندی می شد و حتی جعبه‌هایی که نمک خالص بودند، باید ظرف دو سه ماه جابجا می‌شدو پاستوریزه می‌شد.
- چند جایگاه یا ایستگاه خاویاری در آن زمان وجود داشت؟
تا جاییکه خاطرم هست زمانیکه من مشغول به کار شدم 52 ایستگاه عمل‌آوری در کنار ساحل و دو سه تا در وسط دریا بود. الحمدا... یکی از قوی‌ترین تشکیلات تحقیقاتی ما سازمان تحقیقات شیلات بود و تلاش گسترده‌ای را برای سیستم صید و صیادی  داشتند. 
- عمده مناطق صید خزر کجا بود؟
قسمت عمیق دریای خزر به طرف ایران است ، در روسیه رودخانه ولگا همچنین اورال و کورا در آذربایجان و قزاقستان بود و کارشناسان ماهیان خاویاری بهتر می‌دانند که تخم‌ریزی این ماده ماهی در رودخانه آب شیرین انجام می شود و به بچه ماهی تبدیل می‌شود. میزان ماندگاری بچه ماهی ها در دریا 3% است،یعنی سه درصد کل  بچه ماهی هایی که  در آب می‌ریزند ، موقعی که رشد می‌کنند و بالغ (mature )می‌شوند و به سمت زادگاه خودشان در آب رودخانه می‌روند به همین نقطه‌ای که به دنیا آمدند. 
در ایران به فاصله 1 کیلومتری مصب رودخانه ، تورهای انتظاری را پهن می کردند این ماهی‌ها که  اینطرف می‌آمدند به این تورها گیر می‌کردند. صیادان از سحرگاه به رودخانه‌ها می رفتند وماهیان زنده را بررسی می‌کردندکه طبق استاندارد صید سازمان تحقیقات شیلات  ، براساس سن رشد و جنسیت ، ماهی مناسب  که خاویار داشت روانه قایق می شد و به صیدگاه می بردند و بقیه را رها می‌کردند که  یکی از روش‌های حفاظتی و سازگار ( friendly Eco ) با محیط زیست حیوانات بود.
همانطور که می‌دانید این ماهی نزدیک به 300 میلیون سال عمر دارد، این ماهیان خاویاری به ایستگاههای عمل آوری می‌رفتند و شکم ماهی پاره می‌شد ،خاویار استحصال می شد و  با نمک و بوراکس  عمل‌آوری        می شد ودر جعبه‌های دو کیلویی بسته بندی و در سردخانه انزلی تجمع پیدا می‌کردند. در زمان آقای مرادی  یکسال یا دو سال آمده بودند، یک سردخانه در تهران خریدند و سردخانه را مجهز کردند و مقداری ازخاویارها را آنجا بردند.
 زمانیکه من شروع به کار کردم کل خاویار را عمل‌آوری کرده بودند، هر چه عمل‌آوری می‌شد را در تهران برای فروش و صادرات انبار می شد.
کل میزان خاویار آماری سال 82، 40000 تن میزان صید ماهیان خاویاری در کل دریای خزر بود که حدود 8 تا 10 درصد وزن ماهی خاویار، حدود چهار هزار تن خاویار می‌داد. 
میزان 400 تن  خاویار را ایران و 3600 تن ‌را روس‌هاتولید می کردند. حالا ‌روس‌ها چکار می‌کردند؟ ‌روس‌ها  200 تن خاویار برای بازار جهانی داشتند حدود 3400 تن به مصرف خودشان می رسید ، مصرف بسیار بالایی داشتند.
در سال 65، از 400 تن خاویار ایران، 140 تن را به فروشگاه‌های زنجیره ای ، سوپر مارکت،  با دفترچه بسیج کیلویی هزار تومان به مردم می‌ فروختند. سال 65 و 66 یعنی کیلویی هزار تومان با دفترچه بسیج شما خاویار می‌خریدید.آن زمان البته هزار تومان خیلی زیاد بود.هزار تومان مثلاً ده دلار بود. دلار 130- 120 تومان ، یعنی هشت، نه دلار بود. قیمت رسمی‌خاویار180 دلار بود ، خاویار سوروگا تا220 دلار هم بود، مصرف داخل کشور یک تن هم نبود بقیه بسته‌بندی فلاسکی یا بدون مدارک بهداشتی روانه دوبی، دوبی به‌هامبورگ می شد. یک گروه قاچاقچی هم بودند یعنی قاچاقچی که غیر بهداشتی نبودند، فاقد مدارک مستند صادراتی بودند.
- دلال بودند؟
بله خاطرم هست حتی سال 64 آقایی لابه‌لای هندوانه‌ها چند تن خاویار قاچاق کرده بود. 
در سال 66، 130 تن به این صورت فروش رفت. 150-140 تن در انبار باقی ماند. 100 تن هم صادرات به غرب داشتیم. تا سال 66 در هیچ سالی بیشتر از 100 تن صادرات به غرب نداشتیم. 
‌ به ‌روسیه صادرات خاویار هم داشتیم چون کیفیت خاویار ایران از نظر بو و نرم بودن و کیفیت بهتر بود.
 هر سری خاویار تازه می‌آمد خاویار تازه را انبارمی کردند وکهنه می شد. اول خاویارهای مانده را به اروپا صادر می‌کردند و بعد تازه ها را صادر می کردند.
- دوباره خاویارهای تازه هم کهنه می‌شدند و با مرغوبیت کمتر؟
بله دوباره خاویارهای تازه کهنه می‌شدند. یاد قصه‌ای افتادم. خدا رفتگانتان را رحمت کند. زن عموی من می‌گفت این عموی شما هیچ موقع به ما هندوانه دست و حسابی نداد. گفتم چرا؟ گفت عموی شما  کلی هندوانه می‌خرید  اول لکه‌دارها را می‌داد ما بخوریم تا  لکه ‌دارها تموم بشوند سالم‌ها لک‌دار می‌شدند.
حالا قصه همین کار خاویار بود.هر چه عمر خاویار از یکسال بگذرد هم بو و هم طعمش فرق می‌کند. خراب نمی‌شود ولی آن کیفیت مرغوب تازه را ندارد البته فقط حرفه‌ای‌ها متوجه می شوند.
لذا من تصمیم گرفتم که این قصه را باید جمعش کرد یعنی کف سردخانه را باید جارو کنیم. یکی از اولین اقدامات من با زوایای ویژه مربوط به این موضوع بود. 
من درسال 220-200 روز خارج از کشور بودم. یک دفتر هم فرانکفورت داشتیم و درباره کشش بازار که  آن زمان میزان صادرات خاویار صد تن بود برنامه‌ریزی می‌کردیم. دویست تن هم برای سال قبل از آن هم که باقی مانده بود جمعاً سیصد تن خاویار داشتیم.
وقتی یک کالا اضافه را  می‌خواهید وارد بازار کنید باید برنامه‌ریزی شود .خب یکسال طول کشید برنامه‌ریزی شود. یک مشتری داشتیم ایرانی بود ایشان در ‌‌سال‌های 63 و 64 مدیریت قبلی انحصار اروپا و ‌‌آمریکا را داشت به عللی با مدیر عامل شیلات اختلاف پیدا می کنند و از مجموعه جدا شدند. حدود 40 تا70 تن خاویار می فروخت. مشتری‌های بزرگی هم داشت مثل کویارهاز، ورک کاویار، کسپین کاویارهم داشتیم . 
برای اولین قدم تصمیم گرفتیم که  این خاویارهای یکسال مانده را  رد کنیم  و بفروشیم. حالاچطوری؟ در فرودگاه تشکیلات فروش خاویار گذاشتیم.  به مدیرفرودگاه که  از بچه‌های خیلی خوب بود  گفتیم فلانی در ساعت‌هایی که برای فرانکفورت پرواز هست خلبان یا کمک خلبان می‌آیند و خاویار می خواهند، 2، 3، 4 کیلو  خاویاربدهید. ازآن طرف به  مسئول دفتر فرانکفورت  گفتم بازار را سرکشی کنند. مسافرها 6 تومان می‌خریدند 10 تومن می‌فروختند برای آنها فروشش می‌صرفید که به رستوران‌ها و هتل‌ها  بفروشند.یک بازار به این شکل را شروع کردیم.سیستم فروش مویرگی مسافری هم داشتیم. به سفارتخانه ها نوشتم شما هر چه خاویار خواستید در ایام22 بهمن سه هزارتومان نصف قیمت فرودگاه به شما می فروشیم.  فروش فرودگاه را خیلی کنترل می‌کردیم یک فروش غیررسمی‌ «فروش مویرگی» بود.

 تا  اینکه با فردی که در زوریخ بود قبلاً هم انحصار صادرات خاویار داشت و خیلی در کارش  حرفه ای بود وارد مذاکره شدیم. این مرحله زمانی سه ماه طول کشید .ایشان گفت من صد تن خاویار از شما می‌خرم ولی باید 12 درصد برای پول تبلیغات به من بدهید؛ تبلیغات در نیوزویک،در کشتی  های تفریحی ،تبلیغات فراوان، ژورنالیست‌ها، دویست سیصد تا مهمان، تمام تاپ لاکچری‌ها ، برای تبلیغات و سرو مجانی دعوت می‌شدند .
زمان قبل از انقلاب آقایی به نام جرج فیکسون آدم خیلی قدری بود، زبان فارسی ، فرانسوی، انگلیسی و همچنین حقوق بخوبی می دانست و سه تا پاسپورت داشت. اصالت روسی داشت.پدرش در سال 1918 بعد از کمونیست‌ها حاکم می شود و  به روسیه می رود.در پاریس یک رستوارن بنام کاسپیا در میدان مادلن باز می کند، بخاطر اینکه بارها و بارها رفتیم آنجا همه اینها را خوب یادم هست.  
ایشان یک قراردادی چند ساله زمان شاه داشت که سالی حدود سی تن خاویار به او  بفروشند. انقلاب که پیروز شد اینها از اجرای قرارداد بدون توجه به عوارضش سر باز زدند. ایشان رفت لاهه شکایت کرد. خسارت سی چهل میلیون دلار را تقاضا کرد. درسال 64 آقایی به نام فرهنگ درقسمت حقوقی شیلات  با آقای جمالی مدیر عامل وقت شیلات به توافق می‌رسند که ادعایش را بردارد و شیلات میزان چهل تن در سال به قیمت 12درصد کمتر از قیمت پائین‌ترین قیمت که به همه می فروشند به ایشان بفروشند. 
قرارشد ایران  طی 4 سال خاویار با ترکیب سنتی با درصدهای مختلف در دو فصل به ایشان بفروشند. 

در سال 86  مطابق عرف گذشته به دفتر آلمان رفتم و ویزیت حضوری درقسمت بسته‌بندی‌ها داشتم. به پاریس، لندن، ژنو سوئیس می رفتم و مرتب در حال مذاکره بودم و درباره کشش بازار صحبت و رایزنی می‌کردیم.مشتریان اعتراض داشتند که این قرارداد با فیکسون پدر بازار اروپا را درآوردند و هر جا که با مشتری کار می‌کردیم ایشان ارزان‌تر می‌خواهد بفروشد.
در اینجا به یک نکته خیلی حساس برخوردم که هر رقابتی بین مشتریان ما و قیمت خاویارباشد ضررش به شیلات برمی گردد. چون ما ظرفیت محدودی مشتری داشتیم و باید مشتری‌های جدیدی پیدا می کردیم که ظرفیت را بیشتر کنیم تا بتوانیم خاویار بیشتری بفروشیم.
 نکته‌ای که خیلی مهم است و هر کس که در کار خاویار هست باید بداند این که  بازار خاویار جهان ،کانون‌های مصرف، یک حد و حسابی دارد. یعنی اینکه بازاری به نام گاسترونومی‌ داریم جاهایی مثل مغازه‌ها، مثل دیوتی فری شاپ‌ها ،مکانهایی که کل 200 تن  که روسیه  وارد بازار می‌کرد و صد و خورده‌ای تن که بعداً اضافه شد را ما وارد بازار می‌کردیم. 20 تن از این خاویار را خریدار مستقیم  پول می‌دهد . فروشگاه‌هایی در اروپا هست چه مغازه چه دیوتی فری‌شاپ و مغازه‌هایی در پاریس که بازار مصرف خاویار ما بودند . یکی از کانون‌های فروش معروف ما کشور فرانسه است و بیشترین جایی که قدر خاویار را می‌دانستند ، که  به دوران ناپلئون برمی‌گردد ، چون آنها به لوکس‌گرایی معروف بودند.
 خاویار یکی از اجناس لوکس در دنیا است و هم اصالت تاریخی دارد. یک قشر مشتریهای پولدار خرید  می کردند. خاویاردر رستورانها 4-5 برابر قیمت باید فروش برود تا توجیه اقتصادی داشته باشد. حدود 50 - 40 تا 100 تن در کروز لاین‌ها، کشتی‌های لوکس تفریحی مصرف می‌شود. دربسیاری از ایرلاین‌ها خاویار یکی ازکالاهای معروف بودکه در قسمت بیزینس‌مصرف داشتند. فروش شرکت ایرفرانس را  از 8  تن به 26 تن افزایش دادیم. علاوه بر بیزینس در اکونومی‌هم فروش داشت. ما به ایرلاین ها می‌گفتیم در اکونومی‌هم خاویار عرضه کنید و ما 30 درصد زیر قیمت کلی بازار به شما می فروشیم البته تمام قراردها  می بایست بررسی می شدند .
 فروش خاویار را افزایش دادیم  و 160-150 تن خاویاری را که به روسیه داشتیم را با دو سه برابر قیمت افزایش (نقدینگی) وارد بازار اروپا کردیم  و درآمد خوبی داشتیم.
ترکیب خاویار بستگی به گونه و نوع ماهی خاویاری دارد. دوران بلوغ ماهیان خاویارسوروگا 8 سال ، آسترا 12 سال  و بلوگا 18 سال است  . اما میزان صید بلوگا نسبت به دو نوع قبلی خیلی کمتر شده بود. در سال 67، 4 درصد کل صید، خاویاربلوگا بود و علتش هم بخاطر طولانی بودن دوران بلوغ ماهی برای تخم ریزی بود از طرفی هم در روسیه و هم در ایران بشدت قاچاق می‌شد. درصد این ماهی در دریای خزر خیلی کم شده بود. مثلاً از 400 تن 20 تن هم بلوگا نمی‌شد. بلوگا روسی کیفیتش خوب بود به مشتری‌ گفتم شما بلوگا را از ‌روس‌ها بخرید. 
خدا رحمت کند آقای دادمان را،در آن مقطع زمانی قاچاق خاویار مثل قاچاق مواد مخدر شده بود بشدت کنترل می شد و واقعاً با ایده ایشان این حرکت صورت گرفت. 
در مورد قرارداد فیکسون که معضل بزرگی بود  فکر کردیم و با معاونت صادراتی و تیم هیئت مدیره  مشورت کردیم و من پیشنهاد دادم  قرارداد را  فسخ کنیم؛ به ایشان باید 4 درصد بلوگا می‌دادیم. خاویار بلوگا آن موقع 300 دلار بود ما هم 1100 دلار قیمت گذاشتیم. البته تولید بالا نرفت. خواستیم مشتری‌ را به در کنیم  این از تکنیک‌های کاری بود.
خاویار آسترا را 300 دلار ، سوروگا را 280 دلار می فروختیم.تا آن گپ 12 درصد زیر قیمت بازار را بپوشاند و نتواند با بقیه مشتریها رقابت کند. به ایشان گفتم بلوگا می‌خواهی برو از ‌روس‌ها بگیر ما نداریم. نامه‌نگاری‌های مفصلی شد که صید بلوگا در دریای خزر مشکل شده .کارهای حقوقی برای دادگاه‌ انجام شد و زمینه‌سازی شد. فیکسون را با این قیمت ترساندیم و از این طرف هم یکی را فرستادیم که گفتیم بیا مذاکره کن و این قرارداد رو لغو کن.  این قراردادی که زمان قبل بود و محکم بود و با قرارداد می‌توانست هر زمان برود و ادعا کند. کم کم مذاکره کردیم .با یکی از اعضای هیئت مدیره یک سفری پاریس رفتیم می‌گفت مگر میشود بلوگا (رستورانش هم اسمش کاسپیو بود) کیلویی 1100 باشد من باید اینها را 4000 دلار بفروشم ، برای چه شما این قیمت رو گذاشتید. ایشان سال 32 به ایران آمده بود. بسیار ثروتمند بود و یک ساختمان 5 یا 6 طبقه در نیویورک داشت در بیزینس‌های شکر، قهوه هم بود . همسرش یکی از شاهزاده‌های پادشاه اسپانیا بود.برای یک قرون تا آخرین لحظه زندگیش حساب و کتاب می‌کرد. ولی بسیار آدم منطقی بود. خیلی خاطرات در هتل لاله داشت. ایشان را به ایران دعوت کردم و سه چهار روز ایران بود . تفاهم‌نامه امضا کردیم و قرار شد 990 هزار دلار به وی بدهیم و قرارداد جدید تنظیم بشود ومثل مشتری عادی باشد. 12درصد جمع آن 4 سال 12-10 میلیون دلار می‌شد که در مقابل 990 هزار دلار خیلی کم شد.به این صورت قرارداد قبلی فسخ شد.
دربازار خاویار توانستیم یک آرامش ایجاد کنیم که مشتری‌ها بتوانند براساس یک روال عادی حرکت کنند.
در ادامه‌ بحث تبلیغات و فروش خاویار چون ما یک رقیبی داشتیم که کشور روسیه بود و بالاترین حجم تولید را داشت و زمینه بازار دست روسیه بود. یک کار سخت و پیچیده وجود داشت و آن تبلیغات بود. در نظام دولتی پول دادن برای تبلیغات یک کمی‌سخت بود . قراردادی با شرکت پوریمکس بستیم. ضمن اینکه قرارداد فیکسون رو هم توانستیم لغو کنیم. الحمدا... بعد از لغو آن قرارداد توانستیم یک روند تبلیغات را با شرکت پوریمکس و کاویار‌هاوس و یا دیگران هر کسی که تبلیغ می‌کرد داشته باشیم. به اضافه اینکه شرکتهای هواپیمایی اگر میزان سطح فروش را افزایش می‌دادند سی درصد قیمت تصویبی‌ را تخفیف می‌دادیم و خاویار می‌دادیم یعنی30 درصد پول خاویار را نمی‌گرفتیم .
صادرات ما به غرب از 110 تن در سال66  به 260 تن در سال 69 یا 70 رسید و این یک کار سخت و طاقت‌فرسا بود. بطوریکه من در سال 260-250 روز برای بازاریابی با مشتریان خارج کشور بودم . مرتب در حال مذاکره و در رفت و آمد بودم. سیستم دولتی پذیرای این مسائل نبود. مثلاً دیوان محاسبات می گفت چه خبره مگرتلفن و تلکس نیست که مذاکره کنند. یک تصوراتی که اشخاص غیرتخصصی نسبت به عملکرد یک کار بیزینسی می‌کردند و باعث می‌شدند که مشکلاتی برای ما درست بکنند و به وزیر و معاون وزیر بنویسند که چرا انقدر مدیر عامل یا معاونت صادراتشان سفر می‌کند.
با توجه به گزارشات دفتر آلمان و کنترل قیمت‌هایی که داشتند بعد از یک جمع‌بندی، دفتر به ما قیمت پیشنهادی وهمینطور وضعیت مشتری‌ها را می‌داد. 
سالی یک بارهم با روسیه درباره قیمتها توافق می کردیم، یک شرکتی بود بنام سور فلوت و  صادر کننده خاوریار روسیه بود چون صد در صد دولتی بود . بعد از یک مدتی من ‌رفتم روسیه، مسکو و با مدیر عامل شرکت تجاری‌ روسیه درباره قیمت‌ها توافق می‌کردیم که ما با هم رقابت نکنیم چون به ضرر هر دو طرف می‌شد. آنها هم قبول ‌کردند و از سال 69 تا 74 من هر سال شوروری می رفتم و درباره قیمت توافق می کردیم.
یک کار دیگری که کردیم یک سری از مشتری‌های ما خاویار را از ما یک تن تا 20 تن می‌خریدند از همان خاویاری که در بازار داخل قاچاق می‌شد با مدارک قانونی ما به شرکتهای هواپیمایی با قیمت خیلی ارزان می فروختند، مشتری‌های ما نمی‌توانستند با قیمت آنها رقابت کنند. ما برای کنترل این مساله هم برنامه ریزی کردیم. قرارشد به مشتریانی که می‌خواهند خاویار از ما بخرند شرط گذاشتیم که فقط باید خاویار ایران بخرند واگرخاویار از جاهای دیگر بخرند به آنها دیگر خاویار نمی فروشیم. مثلاً گفتیم در فرانسه فروش کمتر از 2 تن قبول نمی‌کنیم یا مثلاً سوئیس یک تن. بستگی به نوع مصرف‌ و بازار مشتری‌ها داشت و با توجه به شناختی که به آنها پیدا کرده بودیم بازار را کنترل می‌کردیم و اینکه  نباید خاویار روسیه بخرند تا مبادا از روسیه قاچاق بیاید. 
برنامه‌ریزی خوبی با مجموعه امنیتی‌ هم داشتیم و جلوی قاچاق را گرفتیم  میزان قاچاق که حدود 60 درصد بود به یک درصد رسید در حد صفر شد. کنترل بازار هم داشتیم، در فروگاه خاویار اضافه نداشتیم همه‌ صادر می شد.فقط در حد هدیه و سوغات در فرودگاه می‌خریدند.قیمت خاویار امروز حدود 8 میلیون کیلویی رسیده است. در آن زمان  با محاسبه نرخ دلار بازار راکنترل می‌کردیم و دو تا مشتری بزرگ پوریمکس و کویر‌هاوس داشتیم.
در سال 1990 شوروی سقوط کرد و باعث بهم ریختگی در سیستم کنترل قیمت‌ها در بازار خاویارشد. صید بی‌رویه قاچاق چمدانی به شدت شروع شد بطوریکه مشتریان ما در اروپا داشتند لطمه می‌خوردند. مثلاً در بازارهای خیلی معمولی فرانکفورت یا سوئیس ‌روس‌های اوکراینی خاویار 100 گرمی‌روس را مثلاً 10 دلار  می فروختند.
سیستم بهم ریخته بود یک سری راه افتاده بودند برای فروش و قاچاق خاویار به رستوران‌ها و جاهای مختلف می رفتند . یکباره بانک‌ها متوجه شدند اعتباری برای خاویار نیست یکی از مشتریان که20 میلیون به ما LC می‌داد با این روند LC ندادند. سالی بود که ما بی‌پول شده بودیم. ضمن اینکه پول شیلات ایران برای صیادها و کارمندان را شرکت بازرگانی باید تامین می‌کرد. ما باید تامین مالی را می‌کردیم. حقوق ها ،خریدها، لوازم می‌خریدیم. کمی بودجه دولت بود بقیه از پول خاویار تامین می‌شد. دوران خیلی سختی بود.
چند سال طول کشید تا بازار به ثبات برسه؟ ظرف 2 سال این قصه جمع  وجورشد.
- دولت چه کمک‌ها و حمایتهایی در این راستا می کرد؟
آن زمان مارک واحد پول آلمان بود ،دلار ‌‌آمریکا بود ، یورو نبود .این نوسانات مارک و دلار  با مشتری‌هایی که از آلمان و سوئیس  و  فرانسه داشتیم و همینطور نوسانات ارزی خیلی در معاملات ما تاثیر زیادی داشت. از بانک مرکزی طی نامه سوال کردیم مثلاً اگر فروش دلاری را تبدیل به مارک کنیم راهنمایی کنید به چه طریقی هست. هیچ نظری نداشتند. نمی‌دانستند مثلاً پیش‌بینی برای نرخ ارزبه چه صورتی هست؟ این  ارز قوی یا ضعیف می‌شود یعنی کسی نبود در مورد پیش بینی نرخ ارز کمک و راهنمایی کند و بداند که چطور بازار ارز و نوسانات ارزی را کنترل کنیم. 

دوران سختی بود با روش‌های تبلیغاتی و پروموشن دادن هم از نظر ارزی ، قیمتی و میزان حجم صادرات را افزایش دادیم.متاسفانه از سال 90 هم در روسیه هم در ایران افت صید شروع شد. ذخائر داشت از بین می‌رفت و رقم تولید به شدت کاهش پیدا می‌کرد.
بازار جهانی بهم ریخته بود سال 1990 یک رکود اقتصادی از امریکا شروع شده بود. ضمن اینکه خاویار روسی و ایرانی را مخلوط می کردند، چون خاویار ایرانی اعتبار بیشتری داشت کلی لطمه به بازار ایران می‌زدند.
- چه افرادی این کار را می‌کردند ؟
فروشنده‌هایی که کلی می‌‌فروختند  افرادی از‌هامبورگ  ، اسپانیا با اینکه به آنها خاویار نمی‌ فروختیم.  شرط‌ما  برای مشتریها این بود که دوروبر خاویار قاچاق نچرخند. البته بودند مشتری‌هایی که این کار را نمی‌کردند.
در سال 70-69 من به هیئت مدیره پیشنهاد دادم جهت جلوگیری از رقابت ناسالم  فروش انحصاری منطقه‌ای کنیم . قرارشد خاورمیانه را یک طرف انحصار داشته باشه و خاوردور را به طرف دیگر بدهیم. چندتا شرکت هم در اروپا و فرانسه، سوئیس، اسپانیا و... انتخاب کردیم گفتیم که این مقدار  فروش داریم. فروشنده های  خرده‌ریز را جمع کردیم چون دردسر داشت.
یک کلمه به نام مافیای خاویار بود. در صورتیکه اینطور نبود. طوری بود که مشتریان باید با ثبات باشند و  درخت تنومندی در بیزینس باشند اگر اتفاقی افتاد با یک باد ریشه‌ کنده نشود. خب بعضی‌ها 40 سال 25 سال سابقه داشتند شوخی نبود. اینها اگر ضرری هم می‌کردند تحمل ضرر را داشتند. در پاریس ،کپنهاگ، ژنو همه جای اروپا تاسیساتی داشتند سرمایه‌گذاری سردخانه‌ای کرده بودند. امکانات و وسایل وشبکه توزیع‌ قوی داشتند. به هر صورت هزینه در اروپا گران بود.مثلا در دیوتی فری شاپهای فرودگاه ها یک مغازه هزینه زیادی دارد.
خاطرم هست یه آقایی آمد و گفت ما به دنبال افزایش صادرات ایران و ارزآوری هستیم و رفتم شورای نگهبان وگفتند چقدر خوب شما می‌خواهید صادرات را افزایش بدهید. گفتم  ببخشید این بیزینس بسیار پیچیده و فامیلی بیزینس هست.
یه خاطرۀ کوچیکی یک جلسه‌ای آقای فروزش بودند آقای وزیر گفتند بیا دوبی یک آقایی با اصالت ایرانی بنام مهدی تاجر مدعی بود. حداقل 500 تا یک میلیارد پوند فقط عتیقه‌جاتش در لندن بود خیلی ثروتمند بود. در امارات بود و ادعا می‌کرد من می‌خواهم به ایران کمک کنم . یک جلسه‌ای بود من و آقای فروزش وآقای لاهیجانیان و نماینده دفتر در دبی بودیم. یک دفتر در دبی یک دفتر هم در فرانکفورت داشتیم. گفت نصف خاویار شما را مثلاً خاویار ما آن موقع حدود 300 تن بود، 150 تن را من می‌فروشم. گفتم خب سابقه کاری شما چیه؟ این بیزینس سابقه کاری می‌خواهد، منم بیام 150 تن بفروشم یک بلایی سرش بیاورید یک مدت هم نتوانید انجامش بدهید اصلاً  کل سیستم فروش خاویار را به هم می‌زنید پایدار نیست. 
گفتم شما بفرمایید که کجاها می‌خواهید کانون مصرف داشته باشید و چه شبکه‌ای دارید؟ گفت من یک شرکتی بنام آبِلاّ وهمینطور کترینگ هواپیمایی امارات و یک رستوران در پاریس دارم .گفتم خب فروش این چقدر مصرف می‌شود؟ 3 تن4  تن 150 تن چی؟ گفت پیدا می‌کنیم. گفتم ببینید اول شما بیاین از کم شروع کنید یک LC باز کنید من 10 تن به شما می‌دهم. همینطور که فروختین بشما  دوباره عرضه می کنیم. خلاصه‌ آقای وزیرگفت تو چه کار داری ایشون می‌خرد شما هم می‌فروشید. گفتم نه من کار دارم چون این تجارتی نیست که شما جنس را بفروشید بروید به امان خدا باید دنبالش برویم چون به بقیه بازار لطمه می‌زند. آقای وزیر هم قانع شد و نماینده ایشان گفتند یک تن LC باز می‌کنیم. منتظر شدیم گفتیم آقا چی شد  دو سه ماه گذشت گفتند یک تن ال سی باز می‌کنیم و پولش را دادند و ما خاویار به دبی فرستادیم. از مسئول دفترم پرسیدم چی شد؟ گفت هنوز هیچی نفروختند از این یک تن هم 700 کیلو کادو دادند و 300 کیلو هم ما یک مشتری پیدا کردیم. کسی که ادعا می‌کرد 150 تن بفروشد، 300 کیلو را هم نمی‌توانست بفروشد. پس این بازار بسیار حساسی بود. مصرف‌کنندگانش خاص هستند عرضه این مشتری در بازار ویژه ، نوع برخورد ویژه است .یک نکته خیلی جالب  مساله نکات بهداشتی‌ خاویار خیلی مهم بود. من مسئول صادرات داشتم مسئول دفتر فرانفکورت یک مشاور داشتم بازنشسته سازمان ملل بود انگلیسیش خوب بود. من خودم انگلیسی صحبت می‌کردم شروع کار تا یک سال دو سال کار با این مشتری‌ها برای من ترجمه می‌کردند. آقای مشاور برای من ترجمه می‌کرد مشتری صحبت می‌کرد من می‌شنیدم چه می‌گوید چه می‌خواهد فکر می‌کردم و یک فرصتی داشتم برای مذاکرات زمان می‌خریدم.چند سال بعد متوجه کار من شدند گفت همه اصفهانی‌ها اینطوری هستند؟ گفتم اصفهانی‌ها اینطوری هستند به همه چیز فکرکرده بودیم حتی زمان خریدن.
 در مذاکره چیزی به نام شنود مؤثر داریم. در حین صحبت دقت به گفته‌های طرف مقابل خیلی مهم است دنبال این نباشید که چی باید جواب  داد چون موضوع را گم می‌کنید. در روابط اجتماعی، زندگی همه جا از یک به دو نفرشدید مذاکره می‌کنید شنود مؤثر رو باید رعایت کنید.

در مورد رفتار با مشتری ها باید دقت کنیم مشتری‌ها وارد حیطه کاری هم نشده باشند. چون هر نوع رقابتی برای کالایی که برای شیلات هست اشتباه بود. هر کس باید بهترین سرویس را بدهد و  باید برنده باشد نباید اجازه می‌‌دادیم که با قیمت‌ها رقابت کنند با سرویسشان باید رقابت کنند ولی قیمت را نباید می شکاندیم. 
کاویار هاوس با حدود 60-65 سال قدمت یکی از قدیمی‌ترین و با سابقه‌ترین خاویارفروش‌های دنیاست ،حدود سال 1960  پایه‌‌گذاری شد.  یک خانواده لبنانی هستند که به سوئیس رفتند و در لندن و دانمارک، ژنو، زوریخ و کپنهاگ دفتر دارند. تمام خانواده دراین شغل مشغول هستند و در دیوتی فری شاپهای اکثر فرودگاه‌های دنیا حضور دارند. یکی از بزرگترین توزیع‌کننده‌های خاویار هستند و نقش خیلی مهمی‌در شناساندن خاویار ایران در مغازه‌ها و دیوتی فری شاپها داشتند. آقای جرج ری‌بیز پدر، به رحمت خدا رفت و پسرشون پیتر ریبز انسان خیلی هنرمندی بود علاقمند به کار خاویار بودند .یک کتاب راجع به خاویار و خاویار ایران نوشت و تمام مطالب که  از پدرش یا خودش بود در کتاب نوشتند . اول از خاویار روسی شروع کردند بعد ما که ما وارد بازار خاویار شدیم با ایران و طبقه ثروتمند و معروف ارتباط داشتند . پدرآقای پیتر ری بیز با چارلز شوهر ملکه دوست بودند گلف بازی می‌کردند. هر سال 5-4 کیلو خاویار طلایی که نوعی هیبریدی از آسترا است که رنگش کاملاً رنگ طلایی است را به سران کشورها هدیه می‌دادند. 
ایشان مشتری 50 تن خاویار ایران بود و یک کیلو هم برای شب کریسمس به او هدیه می‌دادیم و آنها هم آن خاویار رابه سران و مقامات بالای کشورهای اروپایی هدیه می دادند. کتاب خودشان را  زمانی که من  از کار بیرون آمدم بمن هدیه دادند.سال 74 یا 75بود و در صفحه اول کتاب هم مطلبی به یادگارنوشتند.
       
در مورد ارتباط با مشتریها من کاری که در بیزینس کردم با مشتری‌ها خشک برخورد نمی‌کردم ،یک ارتباط عاطفی باید وجود داشته باشد. طرف فکر نکند ما آمدیم کلاه سرش بگذاریم یا  برعکس من هم فکر نکنم کلاه سرمن می گذارند. باید win-win باشه این وین وینی در تجارت یعنی دو طرف باید راضی باشند خوشحال باشند احساس نکنند که شما زرنگ‌بازی در می آورید و گران می‌فروشید ویا جنس نامرغوب و بدی عرضه می کنید . یک نکته‌ خیلی مهم در این تجارت این که قول و حرف و عمل یکی باشد یعنی وقتی چیزی می گوییم همان کار را عمل کنیم.
 مثلا سیستم مشتری مداری ما طوری بود که طرف برای نمایشگاهی خاویار تازه می‌خواست مشتری زنگ می‌زد سه روزه درخواست یک جعبه خاویار داشت که برای مشتری ارسال کنیم شوخی نبود . یادم هست  به سفیر بلژیک زنگ زدم فلانی امکانش هست یک جعبه خاویار که ارسال می شود از فرودگاه تحویل بگیرید و مشتری نمایشگاهی ما بیاید و ازشما تحویل  بگیرد و قبول کرد. در مورد ارتباط من با سفرا طوری بود که برایشان خاویار برای هدیه و کادویی می فرستادم. یعنی در چنین شرایطی که  شرایط سال 67-66 جنگ بود کار خاویار می‌کردیم.
لذا در تجارت خاویار در ارتباط با مسائل کاری گپ می‌زدیم ، صحبت می‌کردیم، به عقاید همدیگر احترام می‌گذاشتیم این خیلی مهم است. رعایت مسائل و احترام به عقاید همدیگر مهم بود. ضمن اینکه در مذاکرات با هم دوست می‌شدیم. دفتر فرانکفورت  نقش خیلی مهمی‌داشت اگر  احتمالا یکی از مشتریهای ما می‌گفتند وزن جعبه خاویار درست نیست اشکال دارد یاکیفیتش خوب نیست یک نفر امین که مدیر دفتر بود و اشخاص بسیار درستی بودند را می‌فرستادم بروند بازدید کنند .اگرمی‌رفتند می‌گفتند بله مشکلی هست سریع جایگزین می‌کردیم یعنی این پرستیژ و اعتبار تجاری است و باید به مشتری اعتماد کرد، اگر حرفی زد اطمینان کنید. حالا بازرسی و کنترل هم انجام بدهید مشتری فکر نکند فقط فکر فروختن کالا هستید پشت سرتون هم نگاه نمی کنید.
مثلا من زنگ می‌زدم پول نیاز داشتیم می‌گفتم یک میلیون دلار به حساب شرکت واریز کنید انجام می دادند  یعنی اینقدر اعتماد  درروابط فیمابین وجود داشت.
در روابط بازرگانی روابط اخلاقی اقتصادی خیلی مهم است. حتی یک جا به ضررهست ولی حفظ اخلاق حرفه‌ای و اقتصادی مهم هست و پاش می ایستادم. گاهی وقتا من در هیئت مدیره از مشتری ها  دفاع می‌کردم هیئت مدیره می‌گفتند تو طرفدار ما هستی یا آنها .گفتم من طرفدار توسعه بازار خاویار ایران و حفظ مشتریان هستم .ما تولیدکننده بودیم آنها توزیع‌کننده بودند .توزیع‌کننده نباید هیج موقع ضرر بکند وظیفه‌ش این هست که خوب و درست کالا را پخش کند و خوب سرویس بدهد. من اگر تولیدکننده هستم من باید یک سری ضررهایی که در بازارها ایجاد می‌شود از نظر جهانی تقبل کنم. توزیع‌کننده نمی‌تواند تحمل چنین چیزی را داشته باشد. چون من  هستم که باید استمرار فروش داشته باشم. استمرار حضور من در استمرار وجود توزیع‌کننده‌ست اگر توزیع‌کننده لطمه ببیند کالاها‌ را کجا باید بفروشیم و خب این کالا کالایی نبود که بسته‌بندی کنید تا ریز و مویرگی توزیع بشود چون مثل نفت خام باید خام بفروشید  طوری نبود بسته‌بندی ریزکنید چون وقتی در شیشه برود یک مدت زمانی را لازم دارد، بعد توزیع و فروشش بحث‌های خیلی پیچیده‌ای داشت .
 دو سه بار آقایانی که از دور نگاه می‌کردند مسئولین می‌گفتند چرا ما  خودمان خرده فروشی نکنیم . گاهی وقتها آدمهایی که راجع به مسائل کار ی اظهار می‌کردند یک اشتباهی مرتکب می‌شوند .
یک بار رفته بودم اروپا پشت ویترین فروشگاه مثلاً بلوگا 3000 دلارحالا قیمت ما چند بود، قبلش300 دلار و بعد 1000 دلار کردیم . آن هم علت داشت نه اینکه واقعاً قیمتش این بود می‌گفتند این قیمت ده برابر قیمت ما هست . می گفتم شما متاسفانه ظاهرش را می‌بینید چیزهای پنهانش را نمی‌بینید .پنجاه درصد پول را باید دیوتی فری شاپ خرج کندو هزینه‌های جانبی هم دارند .فرایندی که محصول به دست مشتری می‌رسد پرهزینه هست.
روزهایی بود که مثل الان نبود و تایپ و اینترنت و این چیزها نبود. مثلاً در یک روز 15 دفعه تلکس می آمد و می‌رفت باید سرکار می‌بودیم تا سریع جواب بدهیم. باید سریع کارمی کردیم تا هشت شب هم کار می‌کردیم پنجشنبه جمعه آنجا باز بود ما باید برای پخش هم سر کارمی‌رفتیم . لذا در مسائل تجاری  مثل بخش خصوصی عمل می‌کردیم  از لحاظ رفتار و پرسنل و  امورسردخانه ، دوازده شب نداشیتم مشتری برای کریسمس خاویارلازم داشت باید به مشتری ارسال می شد.
در روسیه تشکیلات دولتی بود ما هم دولتی بودیم ولی تفکر ما خصوصی بود. من شخصاً روحیه‌ام روحیه تجاری است و خانوادگی ریشه‌ای تاجر بودیم.
بطورمثال وقتی که خاویار هر سال 100-150 تن در انبارها می‌ماند وکهنه می‌‌شد، این خوب نیست  ،باید جنس تازه به مشتری داد. 
من یاد یک خاطره‌ای از زمان دبیرستانم افتادم. انجیر  برگه هلو ، قیصی  در قدح هایی روی گاری می فروختند. اول پائیز صبح با یکی از دوستانم می‌رفتیم می‌گفتیم آقا حیدر یک کاسه چند می‌گفت یک قرون. یک قرون خیلی گرون بود می توانستیم یک کیلو گیلاس بخریم. در سال 1344یک من یا شش کیلو گیلاس یک تومان بود . 4-5 نفر می‌شدیم ساعت 4 بعداز ظهرمی رفتیم پیش گاری آقا حیدر می‌گفتیم چند، می گفت دوزار می‌خواهم بروم خانه.  شش نفری نفری ده شاهی ، نصف قیمت صبح می‌شد  .من آن زمان توجه نداشتم چرا ، بعدها که بزرگتر شدم متوجه شدم. چقدرفکر اقتصادی داشت که این کالا قیمت تازه ش صبح این هست و شب کهنه  بشود و نمی‌تواند  بعداً بفروشد که نصف قیمتش می‌کند. 
با این تفکر خاویار مانده‌ها ی انبار را  در فرودگاه  یا از طریق مشتریانی که می‌توانستند بفروشند رد کردم رفت، پاک کردیم . first in first out. در انبارهیچ خاویارکهنه نداشتیم. 
- آقای مهندس با توجه به اینکه خاویارها رو تست کردین مزه‌های انواع خاویار  را می‌توانید  از هم تشخیص بدهید ؟ مثلا خاویار ایران و روس را ،چون  خاویار هر منطقه کیفیت خاصی دارد.
این بحث درست است ولی یادتان باشد یکی می‌گفت ماهی‌ها یک طعم هستند . ولی طعم خاویار ماهیان روسیه به علت یکی آلودگی‌های رودخانه ولگا و تغذیه ماهیان در عمق کم کمی تفاوت دارد.
در ارتباط با مزه خاویار ایران اختلافش را من بخورم متوجه می‌شوم بعضی ماهیهای ما هم رسیده می‌شدند خاویار درجه 2 و درجه 3 می شدند طعمش طبیعتاً یک کم متفاوت هست . البته خب همه ماهیها در یک دریا هستند. کیفیت نوع عمل‌آوری ونوع چسبندگی  متفاوت است ولی تشخیص سخت است.
– چون اکوسیستم ها  متفاوت هست؟ 
بله. این ماهی تا  مرحله تخم‌ریزی ماهی ماده ، پنج استیج دارد. ‌روس‌ها چون در رودخانه صید می‌کنند تخم ماهی شل شده بود یعنی له شده بود و آماده ریزش شده بود. از دریا  صید نمی کردند از  داخل رودخانه که ماهی  که به استیج 5 رسیده بود  را صید می‌کردند که ماهی بالغ شده بود.آنها (‌روس‌ها)خاویار را با بوراکس عمل‌آوری نمی‌کردند با نمک خالص که شوری بالا داشت اینکار را انجام می دادند ولی  ما با بوراکس عمل‌آوری می‌کردیم.
- چرا ما با بوراکس عمل‌آوری می‌کردیم؟
 بوراکس یک ماده نگهدارنده است  که باعث می‌شود خاویار بهتر بماند چون بصورت طبیعی هواگیری می‌شد می‌توانست 4 تا 6ماه  تا زمان اوج مصرف ، فصل کریسمس و عید پاک  و یک دوره زمانی برای ایرلاینها در سردخانه مشتری‌ها نگهداری شود . فروش خاویار ما در اروپا مشکلی نداشت ولی ‌روس‌ها چون از قدیم با نمک خالص عمل‌آوری می‌کردند همان تکنولوژی را حفظ کردند. 
چرا سهم تولید خاویار ایران نسبت به روسیه با توجه به مرز آبی وسیع ایران اینقدر کم بوده؟
این بستگی به ماهیها داشت که درچه مسیری سمت رودخانه‌ها  یا دریا می‌رفتند.متاسفانه آلودگی‌هایی در رودخانه‌های ما ایجاد شد و آب کم شد و مسائل زیست محیطی  هم تاثیر داشتند. بستگی به رودخانه‌های آن مناطق و وضعیت اقلیمی دارد.. 
به نظر شما این طرح توقف صید خاویار از طرف سایتس مؤثر بوده است؟ 
سازمان سایتس برای حمایت گونه‌های در حال انقراض است که برای صید  ماهی خاویارمحدودیت ایجاد کرد.
- خب این مسأله سایتس با بحث بازرگانی خاویارمنافات دارد و  به سیستم اقتصادی کشورها صدمه می‌زنددر سال 1982 یعنی سال 1362 ذخائر ماهیان دریای خزر 40‌هزار تن بود ده سال پیشتر 100- 120 تن بود. البته سالهاست که توقف صید ماهی خاویاری داریم. 
-در این زمان توقف صید چه اتفاقات مفیدی جهت حفظ گونه ماهی خاویار رخ داد؟
دو تا کار انجام شد. یکی ‌روس‌ها موظف شدند بچه ماهی به  دریا بریزند و  تقویت ذخائر ماهی خاویاری را داشته باشیم. ایران هم رقم  زیادی بچه ماهی خاویار وهمینطور بچه ماهی سفید به دریا می‌ریزند. ماهی های خاویاری سوروگا  8 سال ، آسترا 12 سال و بلوگا 18 سال طول می‌کشد تا در دریا به رشد و بلوغ برسند و از این تعداد در طبیعت دریا هم ماکزیمم 3 درصد می‌توانند زنده بمانند. بستگی به تعداد بچه‌ ماهی که روسیه و کشورهای دریای خزر  به دریای خزر می ریزند دارد. ماهی کیلکا متاسفانه توسط عروس دریایی و کولی که در دریای خزر بودند شکار می شدند این در حالی بود که خوراک ماهی‌های خاویاری که این ماهیان بودند توسط این گونه شکار و کم شد.ماهی کولی هم غذای ماهی بلوگا بود .
یک کتابی است از آقای دکتر کیوانفر خدا رحمتشان کند تحقیق درباره ماهی استروژن در دنیا است که 98 درصد ماهی استروژن در دریای خزر بوده البته در می‌سی‌سی‌پی ،چین، دریای سیاه هم بودند. در صد سال پیش یک رودخانه ای در آلمان به نام اِلبِه عکسی هست که ایستگاه عمل‌آوری بلوگا است. ماهیای بلوگا از رودخانه ولگا  به دریای سیاه می‌رفتند و بعد به آلمان در رودخانه اِلبه ولی دیگرهیچ آثاری از ماهیان وجود ندارد. 
لطفادرباره خاویار الماس که نماد زیبایی و درخشندگی است و در عکس‌های کتاب آقای ریبیز هست توضیح بفرمایید؟ 
موضوع این رنگ طلایی خاویار جداست، یعنی چند کیلو در کل 300-400 تن خاویار به این رنگ هست. هیبریدی از گونه خاویار تاس ماهیان یا آسترا است. این 6 کیلو خاویار طلایی رنگ استثناهست. اتفاقی یک قوطی  در محموله‌های آقای ری بیز می رود و می‌بینند . گفتند هر چقدر از این سوروگای سفیدکه دارید اسم آن را هم  دایموند یا الماس  می‌خواهم بگذارم را می خرم .جعبه‌های شیک طلایی هم مثلاً 200 گرم با یک قاشق (یک ایده بود) درست کرده بودند. ما تلاش و هزینه برای صیدش نمی‌کردیم اتفاقی بود باید جداسازی می‌کردیم. حالا گاهی اتفاقی برای مشتریان می رفت و مشریان اعتراض می‌کردند و برگشت می خورد. ایشان چیزی که بقیه مشتریها نمی‌خواستند را گفتند ده برابر قیمت می خرم چون می‌خواهم برای این نوع خاویار تبلیغات کنم.
خاویار تقلبی چیست و تفاوت خاویار اصل و تقلبی چیست؟ 
متاسفانه تخم‌های قرمز سالمون را به غلط خاویار می‌گویند در صورتیکه از نظر علمی‌و ژنتیکی با خاویارفرق می‌کند و اشتباه است که  اسمش را خاویار بگوییم. یک خاویار تقلبی از اشپل‌های ماهی که رنگ می‌کردند درست می کردند و یا حتی فراتر از این سیب‌زمینی‌ها و مواد دیگر را مخلوط  می‌کردند. در آذربایجان و روسیه با رنگ و شکل و شمایل خاویارمی‌گفتند . اما برای حرفه‌ای‌ها قابل تشخیص بود برای مشتری‌های خرده‌فروش خاویار تقلبی بازار داشت. اما برای حرفه‌ای‌ها نبود. خاویار فقط به سه صورت : سوروگا، آسترا، بلوگا است. در طبیعت فقط ماهی استروژن خاویار دارد.
- چیزی که من شنیدم یک شناسنامه‌ای  روی قوطی خاویار حالت کد رهگیری دارد آیا همه کشورهای صادرکننده خاویار این سیستم کدگذاری را دارند؟
 کاری که در گذشته انجام می‌گرفت کف قوطی را با میخ حک می کردندو شماره صیدگاه بود.
- در مورد فرایند تجهیز و فن‌آوری و نوآوری‌هایی که در زمان مدیریت شما وجود داشت توضیح می‌فرمائید؟ 
روی قوطی‌ها نشانه‌هایی داشت تعداد ایستگاه از بندر ترکمن تا آستارا  ایستگاه‌های عمل‌آوری خاویار داشتیم و دوسه تا هم وسط دریای خزر بودند. یکی از محاسنی که ماهی خاویاری در منطقه ایران در دریای خزر داشت کیفیت دانه‌های خاویار محکم و سفت بود، چون ما  در استیج 4 صید می‌کردیم. در صورتیکه ‌روس‌ها در استیج 5  ، در رودخانه‌های اورال، کورا و ولگا صید داشتند ، خاویار نرم بود و کیفیت خیلی برای مشتری‌های حرفه‌ای قابل تشخیص و مهم بود. چیزی که برای ما مهم بود این بود که خاویار  روس را بعنوان خاویار ایرانی نفروشند بخاطر همین کف قوطی خاویاربرای رهگیری یک کدی وجود داشت که زمان (تاریخ)صید، مکان صید روی هر قوطی وجود داشت و بقیه مشخصاتش در دفتر ثبت می‌شد. 
یک روز با مشتری سوئیسی مذاکره داشتیم آنجا دیدم کیسه‌هایی می‌برند که پلمپ دارند .برای اینکه تقلب نشود پلمپ می‌کردند و این ایده به ذهنم رسید ما هم خاویار را پلمب کنیم .
 به هیئت مدیره مطرح ‌کردم یک توری درست کنیم سر و ته قوطی را پلمپ  بگذاریم در کیسه بگذاریم یک پلمپ کد دار هم روی کیسه بگذاریم و جعبه های خاویار هم همینطورپلمب کنیم. راه هرگونه تقلبی را بستیم. برای خاویار سوروگا قوطیهای رنگ قرمز، برای آسترا رنگ زرد و بلوگا رنگ آبی را انتخاب کردیم. طوری کدها تنظیم شده بودند  که اگریک مشتری می‌گفت یک جعبه دست من رسیده ما می‌توانستیم کاملا رهگیری کنیم چه زمانی پرواز کرده و کجا عمل‌آوری شده است. هیچکس نمی‌توانست خاویاری را به جای خاویار ایران قاچاق کند .
  
یک کار دیگری که کردیم اتحادیه بهداشت اروپا 10 تا از ایستگاه‌های ما را کنترل می‌کرد با دامپزشکی قرارداد بسته بودند چون مساله بسیار حساسی بود و ذره ای رعایت نکردن مسائل بهداشتی غیرقابل اغماض بود. ده تا ایستگاه را  مرتب و منظم بعنوان نمونه بازسازی کردیم. با همکاری مشاورم آقای محمودنژاد  برنامه‌ریزی می‌کردم مهمانهای اروپایی به تعداد 10 تا 10 تا می‌رفتند دریای خزر صید را می‌دیدند چون روش صید ما روش بسیار فرندلی به قول محیط زیستی‌ها در زمینه حفظ ذخائر بود و بعد عمل‌آوری را می‌دیدند، صیدگاه‌ها را بازدید کردند. اینها به قدری تحت تاثیر قرار گرفته بودند گزارش‌هایی که به اتحادیه اروپا می فرستادند ‌‌سال‌های سال کد بهداشتی ما بود و هم برای ما تبلیغ بود.
- چه ایستگاه‌هایی  جهت بازدید مشتریها را می بردید؟ 
در دریای خزر، گیلان، بندر انزلی و آشوراده تور می‌گذاشتیم. مهم این بود که خبرنگارها را در سرتاسر دریای خزر می‌بردیم  و به علت تمیزی آب‌های خزر و  جغرافیای ایران پساب‌ها در حوزه کشور ما خیلی کمتر از کشور شوروی بود و این حُسنی بود که ما ادعا می کردیم ماهی خاویاری ما در محیط تمیزی رشد می‌کند. چون این ماهی‌ها مهاجرهستند و در دریای خزر می‌چرخند. و در عمیق‌ترین نقاط تغذیه می‌کنند و کیفیت ماهیان در حوزه آب‌های ایران  از نظر بو ، عطر و طعمش بالاتر بود. 

یکی از مشتریان بزرگ ما بحرانی برایشان بوجود آمد خاویارها فروش نرفت ، رقم بزرگی خرید کرده بود و حالا چطور اینها را مدیریت کنیم چون خاویار مانده در انبار مشتری ضربه‌ش به خود ما برمی گشت. این هم از نمونه  مشکلاتی بود که آن زمان با یک سری روش‌هایی که در هیئت مدیره اتخاذ شد حل شد. 
تا سال 1373-1372 میزان صید خاویار به 150 تن رسیده بود. در زمانیکه بنده وارد شرکت بازرگانی شدم میزان صادرات حدود 260 تن  رسید و با ارزش دلاری  40 دلار-130% از نظر حجم و 50-60 درصد میزان افزایش صادرات خاویار داشتیم.
‌‌در سال‌های 74-73-72 کاهش صادرات بعلت کاهش تولید بود. سال 72-71 یک رکود جهانی از ‌‌آمریکا شروع شد وضع خوبی نبود ولی ما مشتریانمان را کماکان کنترل می‌کردیم و شرایط سختی می‌گذراندیم و  می بایست منابع مالی شیلات را از محل صیدخاویار و میگو تامین می‌کردیم . تجارت را بصورت عادی در آوردیم  وبحث عرضه و تقاضا شد و در سال 74،  صید خاویار150 تن شد.
- به تبع کاهش تولید ،قیمت بالا می‌رفت؟ 
نه مصرف هم ازآن طرف پایین آمده بود چون که در ایرلاین‌ها کاهش مصرف داشتیم چون در اقتصاد دنیا رکود داشتیم .
در کتاب خواندم که آقای پیتر ری بیز بصورت رندوم قوطی‌ها را چک می‌کردند. آیا شما به همه مشتریان چنین اجازه‌ای می‌دادید که در لابراتور حضور داشته باشند و بررسی کنند؟
 
بله همینطور بود. یکی از کارهایی که می‌کردیم ویترین شیشه‌ای داشتیم. همه چیز قابل رویت بود چیز پیچیده‌ای نداشتیم.
در مورد روسیه چنین اجازه ای می‌دادند؟
نه آنها چون کمونیست بودن چنین اجازه‌ای نمی‌دادند.
 اصل بر مشتری‌مداری و رضایت مشتری بود.کسی که تولیدکننده‌ست توزیع‌کننده ش نباید ضربه بخورد ولی تولیدکننده باید اصلاح امور کند و کیفیت را بالا ببرد وهزینه را پایین بیاورد و تاکید من و هیئت مدیره این بود.
- در مورد شغل خانوادگی خاویار توضیح می فرمایید چطور بود؟
یه بیزینس بسیار خاصی بود. طبیعت این تجارت اینطور بود که بصورت فامیلی کار کند. یک گروه بودند به نام کاسپین خاویار، 7 تا برادران اردبیلی در‌هامبورگ با هم کار می‌کردند.خانواده ری بیز ، ولگا کاویار خودشان و خانواده شان تجارت را اداره می‌کردند. بقول آقای اردبیلی می‌گفت اگه من حواسم نباشد روزانه یک کیلو خاویار کم می‌شود. نکاتی است که در همه جای دنیا باید باشد.
در مورد تبلیغات چیز دیگری هم هست که گفته بشود؟
شرکت در نمایشگاه‌ها ، هر سال در کن فرانسه یک نمایشگاهی بر پا می‌شد به نام نمایشگاه دیوتی فری شاپ تمام کالاهای دیوتی فری شاپ ها و برندهای مهم آنجا بودند تا اجناس لوکس را عرضه کنند و خاویار هم جزو آنها بود. در نمایشگاهها شرکت می‌کردیم و تبلیغ می‌کردیم و با مصرف‌کننده‌ها در تماس بودیم. باید تا آخرین لحظه‌ای که لقمه به دهانشان می‌رسد دنبال مشتری باشید تا رضایت‌شان حاصل بشود.
زمانی که من سرکارآمدم 93% خاویار ما را هشت نفر می‌خریدند و 7 درصد بقیه را شصت نفر مشتری داشت و این برای تجارت خاویار خوب نبود.
به چه علت تنوع مشتری خوب نیست؟ 
خاویار باید به قیمت گران فروخته شود کسی که حجم کم خرید کند یا کسی که تجربه نداشته باشد لطمه می‌زند. من در اروپا مشتری‌یابی می کردم.مثلا به فرانسه کمتر از دو تن و به اسپانیا و سوئیس کمتر از یک تن نمی‌فروختیم. 
توزیع‌کننده‌هایی  مثل ری بیز، کاسپین کاویار، پوریمکس هر کدام برای خودشان سرمایه‌گذاری کرده بودند و هر کسی نمی‌توانست خاویارفروشی کند. قیمت‌ها را باید کنترل می‌کردیم. ارزان‌فروشی نداشتیم. البته بجز آن خاویاری که در فرودگاه ایران ودر انبارها نگهداری می‌شد و به قیمت ارزان فروخته شد. 
حتی‌الامکان سعی می‌کردیم مناطق فعالیت‌ مشتریان با هم تداخل پیدا نکند.
خاصیت خاویار در اسید آمینه و پروتئین هست. محصول لاکچری و مخصوص اعیان هست و در روسیه و پاریس بسیار مطرح بود. متاسفانه ذخائر ماهیان دریای خزر بشدت کاهش پیدا کرد و آمار استحصال خاویار در ‌‌سال‌های پیاپی پایین آمد.